Love in an elevator
Imaginez : un ascenseur. Que diriez-vous pour convaincre un prospect ? un patron ? Attention : il s'agit d'un exercice de style, sans réponse (ou presque) de la part de votre interlocuteur, dur d'identifier ses besoins. Que dire ? C'est une sorte d'acrobatie verbale, nécessairement claire. Voire percutante. On y va ?
Et reprenons cette histoire d'ascenseur. L'excellente lettre d'informations Businessknowhow nous invite à procéder comme ça se fait dans les milieux du financement stratégique des jeunes pousses. Pour le coup, c'est Robert Pagliarni, ex-PDG de l'opérateur en capital risque SeekingCapital, désormais consultant pour l'Association de plannification financière de Los Angeles (FPALA), qui divulgue son canevas.
Un "lancement au pied levé" [ndlr - elevator pitch] est une courte et méticuleuse présentation, fort bien rôdée, de votre entreprise, rappelle Pagliarini. L'idée : que votre mère puisse tout comprendre le temps d'un - court - trajet en ascenseur. Ce lancement, véritable exercice de style, concentré de compétences intellectuelles (beaucoup de transpiration et un peu d'inspiration), diffère du discours commercial pur et dur. Nul besoin, par exemple en présence d'un investisseur ou d'un futur associé, de dire à quel point votre offre est exceptionnelle. Dans le milieu du capital risque, c'est uniquement votre modèle économique qui fascine, avec ses perspectives d'enrichissement. [Constat à pondérer selon votre cible, mais l'idée de mettre en avant un modèle, une mécanique en marche, est tout aussi intéressante que de vous plonger dans un inventaire - souvent lénifiant - des avantages liés au produit. Alternative : une focalisation interne de ce que fait votre futur client - il fait ci, après il fait cela et puis il profite ainsi de ci et puis de cela.]
De manière générale, indiquez simplement comment vous allez prendre en main - concrètement - le business. Le concret, c'est sacré.
Passons aux six questions structurant votre préparation de discours. L'elevator pitch est une foire aux questions anticipée, pédagogique et complète :
1.En quoi consiste votre offre ? demande Pagliarini. Décrivez rapidement ce que vous vendez. C'est tout.
2.De qui se compose votre marché ? A qui vendez-vous votre offre ? S'agit-il de professionnels ? d'industries ? de particuliers ? Quelle taille [en nombre de clients] visez-vous ?
3. Comment, de manière simple, allez-vous gagner de l'argent ? Pensez à indiquer comment les clients souscrivent à votre offre et quand, de cette manière, votre point d'équilibre est grosso modo atteint.
4. Chez vous, qui tire les ficelles ? De qui vous êtes-vous entouré pour déployer votre offre ? En quoi vos collaborateurs sont-ils des valeurs sûres ? [Pensez à dire que c'est Antoine qui fait ci, Béatrice ça, Corinne ça et Didier encore ça.]
5. A quoi vous frottez-vous, en termes de concurrence ? Qui donc vous fait ombrage, en trois mots ? Etes-vous placé sur un marché vif et stimulant ou - à l'inverse - sur une niche de bon père de famille ?
6.Votre avantage concurrentiel ? questionne enfin Pagliarini. Entendez par là le fer de lance distinctif, générateur de succès. Comme une technologie propriétaire, des partenaires motivés, davantage présents que chez le concurrent, etc. L'idée, confirme l'entrepreneur français Loïc Le Meur, n'a pas de valeur ... en tant que telle. Seule compte son application sur le terrain : l'exécution. A ce propos, le fondateur de Six Apart martelle qu'il faut concentrer toutes ses forces sur une seule idée et réaliser la meilleure exécution possible, rendre ses clients heureux autant que possible avec les moyens de l'entreprise. Les choses sont claires.
La composition élémentaire du pitch :
1. Une accroche, sous la forme d'un état des lieux ou d'une question pertinente, capable de focaliser l'attention de votre interlocuteur instantanément [lu quelque part : un laboratoire de lutte contre le cancer "accroche" son auditoire en commençant par dire que dans l'assistance, seules neuf personnes sur dix, dans les x années à venir, pourront se réjouir d'échapper à cette maladie ; risqué, mais efficace] ;
2. Une synthèse étudiée. Autour de 200 mots ou de 60 secondes d'attention : c'est un maximum ;
3. De la passion. Les mots-clés ? Energie et dévouement en direction de l'activité [un indicateur : le temps dédié, le réseau déjà constitué ou la quantité d'argent familial investi] ;
4. Le Pourquoi du discours (finalité). A la fin du discours, conseille Pagliarini, vous devez décliner précisément ce que vous attendez de votre interlocuteur. Avez-vous besoin de sa carte de visite, d'un rendez-vous avec lui, d'une recommandation auprès de quelqu'un ? Soyez pragmatique.
Voilà ! Nous sommes arrivés au bon étage. Excellente journée à chacun(e) d'entre vous.
Reparlons concision - ici comme ailleurs, ce qui est simple est efficace , disait Marcel Dassault